Come fare lead generation su Facebook e Instagram (e altri social network)

Fare Lead Generation significa intercettare nuovi clienti e ampliare la rete di contatti. Ci sono tanti modi per attirare nuovi clienti attraverso una strategia di generazione di contatti “qualificati” e, tra questi, ci sono i social network, cioè i luoghi virtuali nei quali si trovano persone potenzialmente interessate ai nostri beni o servizi.

Cosa significa “Lead Generation”?

Lead Generation è il processo strategico finalizzato ad attirare e coinvolgere potenziali clienti, noti come “lead”, che manifestano interesse verso i nostri prodotti o servizi. La Lead Generation si basa sullo studio preliminare della domanda che, come vedremo, può essere “consapevole” o “latente” e che è la fonte di informazioni essenziale che orienterà la nostra strategia.

Si prefigge di stimolare l’interesse delle persone e spingerle a compiere un’azione, che sia essa lasciare i propri dati per essere ricontattati, acquistare un prodotto o richiedere un servizio. Il “lead”, per l’appunto, è il contatto qualificato, ovvero l’utente che identifichiamo come cliente ideale di un’azienda e che, in quanto tale, è propenso ad acquistare o a conoscere meglio vantaggi e soluzioni offerti.

Un lead non qualificato, di conseguenza, è un contatto che può anche aver manifestato interesse ma che, di fatto, non è interessato alla nostra azienda e, sicuramente, non lo sarà neanche in futuro. Per questo tipo di contatti non conviene investire in ulteriori attività di marketing proprio perché non assicurano un ritorno. I lead qualificati, in conclusione, sono un piccolo tesoro per le aziende perché sono persone reali con le quali provare ad intessere nuove relazioni commerciali.

A cosa serve fare Lead Generation?

La fonte principale del sostentamento di un’azienda sono i clienti e, quindi, gran parte delle energie interne sono focalizzate nel trovarne di nuovi e a fidelizzare quelli già acquisiti. Fare lead generation, per l’appunto, serve a identificare nuove persone interessate al nostro brand attraverso uno studio della loro consapevolezza all’interno della customer journey.

Cosa significa tutto questo tradotto in parole semplici? Scegliere un prodotto e acquistarlo, nel marketing, è un processo che prende il nome di “viaggio”. Esso inizia dal momento in cui la persona matura un bisogno e si attiva per soddisfarlo attraverso una serie di azioni, alcune inconsce ed altre razionali. Durante questo viaggio le persone vengono intercettate da aziende che rivolgono loro delle proposte, talvolta molto vicine proprio a ciò che queste stavano cercando.

Fare Lead Generation non serve solo a trovare nuovi clienti perché è un’attività che permette di accrescere la riconoscibilità del marchio, costruire nuove relazioni e migliorare i profitti.

Lead Generation sui social: Facebook ed Instagram

Per fare Lead Generation con i social non dobbiamo commettere l’errore di pensare che, infondo, siano tutti uguali. Abbiamo citato i due più importanti, cioè Facebook ed Instagram, ma ce ne sono tanti altri e scegliere quelli giusti su cui investire, già di per sé, un grande primo passo verso una strategia redditizia.

Il punto è che non bisogna essere presenti ovunque senza pianificare in che modo l’azienda si occuperà di questo compito e quali sono i contenuti che verranno condivisi in rete. Al tempo stesso è importante avere una presenza online curata e capillare, grazie alla quale gli utenti possano trovare la tua azienda velocemente e, magari, prima di cliccare sulla concorrenza. Il segreto è saper bilanciare lo sforzo aziendale con i bisogni pubblicitari e, per farlo, sono necessari dei dati, cioè l’analisi sullo stato di salute della presenza online.

Su Meta, attraverso la sezione di Gestione delle Inserzioni è possibile avviare campagne di acquisizione di contatti profilati sia su Facebook che su Instagram. Il loro funzionamento è molto simile e consiste nel creare annunci grazie ai quali, nel rispetto delle vigenti norme sulla Privacy, gli utenti vengono indirizzati ad un modulo di contatto da compilare. I dati raccolti possono essere scaricati e poi utilizzati con le finalità pubblicitarie più consone in base agli obiettivi pianificati a monte.

La difficoltà non risiede solo nella creazione di un annuncio persuasivo e convincente, oltre all’individuazione del giusto target a cui rivolgere le sponsorizzazioni che saranno visualizzate nei feed. La vera difficoltà consiste nel creare un messaggio tale da spingere le persone a compiere un’azione spontanea e decisamente consapevole: “ok, voglio saperne di più, ecco i miei dati!”

Attirare le giuste attenzioni 

Acquisire nuovi clienti sui social significa creare contenuti per un pubblico molto definito. In genere si procede tramite una strategia orientata sulla domanda latente, cioè sull’intercettare l’attenzione di utenti che, potenzialmente, sono in linea con il nostro target ma che non avevano ancora espresso questo bisogno o che non si sono ancora attivati per trovare risposta. Difatti le persone sui social hanno dichiarato di trascorrere tempo per:

  • Rimanere in contatto con la propria rete di conoscenze (amici, colleghi, famiglia)
  • Riempire vuoti come attese, viaggi, noia ecc…
  • Entrare in contatto con nuove “storie”

Questa classifica non è recentissima (risale al 2021), è stata realizzata da Hootsuite e dimostra che, in genere, le persone non usano i social per fare affari. Se la confrontiamo con il perché le persone cercano informazioni sui motori di ricerca, invece, noteremo che lo fanno principalmente per leggere informazioni, semplificare attività e prendere decisioni d’acquisto. Basta guardare le tre ricerche più popolari degli ultimi 12 mesi effettuate su Google in Italia a conferma di quanto sosteniamo:

  • Chat GPT (+2.750%)
  • Bonus trasporti (+1.850%)
  • iPhone 14 (+650%)

Quindi per trovare clienti sui social occorre catturare la loro attenzione mentre seguono le vite dei loro personaggi pubblici preferiti o cercano ispirazioni per aggiornare i propri profili. Questo, in poche parole, è il modo in cui agisce una strategia fondata sulla domanda latente e che mira ad acquisire nuovi contatti qualificati, cioè nuovi lead.

Ma come si intercetta l’attenzione della clientela B2B?

La clientela B2B è un pubblico ben definito, a differenza di quanto si potrebbe pensare. Difatti è composto da persone in carne ed ossa accomunate da interessi “verticali”, cioè appartenenti a nicchie di mercato piuttosto chiuse.

Questo significa che il pubblico a cui mirare una campagna di lead generation è composto da tutti coloro che prendono decisioni di acquisto in azienda, che siano essi manager, responsabili acquisti, responsabili marketing, commerciali e così via…

A cosa si interessano queste persone? Quali sono i loro bisogni quando prendono decisioni per l’azienda? In quale mercato operano? Qual è il livello di concorrenza? Rispondendo a queste domande nel modo più preciso possibile sarà possibile delineare il profilo ideale del nostro lead, identificare bisogni ed esigenze e, infine, formulare una proposta commerciale altamente mirata.  

Una volta compresi tutti questi aspetti sarà possibile concentrarsi su come iniziare a generare lead a livello pratico. Ecco alcune attività che si possono avviare online con campagne Lead Generations su Facebook ed Instagram:

  1. Modulo di contatto redditizio: impostando con cura i campi di compilazione è possibile creare liste ordinate con le quali avviare attività di comunicazione automatizzate e ad altissimo rendimento.
  2. Squeeze page: cioè pagine che chiedono all’utente di lasciare una mail per ottenere qualcosa di interessante in cambio.
  3. Blog per creare autorevolezza: i contenuti di un blog sono preziosissimi per fare lead perché informano i lettori e li avvicina senza che questi si sentano “aggrediti” da messaggi pubblicitari.
  4. Lead Magnet: cioè un regalino offerto agli utenti che eseguono un’azione sui nostri social e sui nostri siti web nell’ambito di una campagna di lead generation. Un lead magnet può essere una guida, un codice sconto, una consulenza gratuita e così via…

Fare Lead Generation in modo efficace è un lavoro complesso. Affidalo ad un esperto.

Acquisire nuovi contatti è un lavoro delicato ma necessario. Il web semplifica questi processi e alleggerisce il carico di lavoro aziendale, offrendo il beneficio dei dati, cioè grafici precisi e in tempo reale che ci raccontano l’andamento delle campagne. Con la pubblicità tradizionale ci sono altre dinamiche che consentono di misurare l’impatto di un investimento, ma non sono mai precise come quelle offerte dal Digital Marketing. Fare Lead Generation, dopotutto, è questione di numeri, conversioni e rendimento… ma è anche un percorso volto a creare la miglior esperienza d’acquisto possibile per i nostri potenziali clienti.

Vista la complessità di operazioni e analisi che un certo tipo di campagne richiede, il nostro consiglio è quello di rivolgerti ad un’agenzia specializzata. Se non hai ancora le idee chiare e vuoi prenderti del tempo per prendere una decisione, ti consiglio di scaricare gratuitamente il primo capitolo del libro di Saverio Bruno.

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