Nel marketing esistono tantissimi termini che spaziano dal mondo tradizionale a quello più contemporaneo e digitale. Utilizzare la terminologia adatta, come in ogni settore o ambito, serve a comunicare con chiarezza e precisione, due fattori fondamentali soprattutto per chi fa marketing.
Tra i tanti che fanno parte di questo grande mondo ce ne sono due che ricoprono un ruolo molto importante per le aziende perché riguardano la clientela e, quindi, il futuro degli affari: lead e prospect. In questa guida ti spieghiamo cosa significano e quali sono le differenze.
Tanti modi per “chiamare” il cliente
Un cliente non è solo una persona che ha pagato per ottenere un bene o un servizio. Nel marketing, infatti, può essere identificato in tanti modi a seconda del modo in cui viene osservato, studiato o assistito durante il processo di vendita.
“Cliente” o “potenziale cliente”, quindi, sono solo alcuni dei modi con cui ci riferiamo a chi ha già preso contatti con la nostra azienda ma sono parole che non ci forniscono ulteriori informazioni sul loro conto. Per esempio se parliamo in modo generico di un cliente non ci è dato sapere se è affezionato da molti anni o se è stato appena acquisito. Allo stesso modo quando ci riferiamo ad un “potenziale cliente” non chiariamo se si tratta di una persona molto vicina all’acquisto o che è ancora molto indecisa sul procedere o meno.
Queste informazioni mancanti sono importantissime per chi fa marketing perché sono proprio quelle che servono per creare strategie mirate e centrare gli obiettivi di vendita. C’è anche da dire che in genere si usano termini del mondo anglosassone ma che, talvolta, il lessico italiano offre una serie di rielaborazioni che nel tempo sono diventate consuetudinarie.
È questo il caso di “cliente caldo” e “cliente freddo”, due modi di distinguere coloro che sono vicinissimi all’acquisto da chi, invece, ha manifestato una certa indecisione. In ogni caso l’utilizzo della terminologia corretta è essenziale per chiarire a che punto si trova il potenziale cliente o quello già acquisito e in che modo prendersene cura per non farlo dirigere dalla concorrenza.
Lead e prospect: definizioni e differenze
Chiariti questi aspetti siamo pronti per analizzare i significati e le differenze tra lead e prospect. Dunque…
Un lead rappresenta una persona che ha mostrato interesse verso il tuo prodotto o servizio. Tuttavia questo interesse potrebbe non essere ancora sufficientemente maturo per procedere all’acquisto.
Un lead, infatti, potrebbe aver interagito con il tuo marchio attraverso azioni come la compilazione di un modulo online o il download di risorse informative. Quindi è un potenziale cliente che ha condiviso le proprie informazioni di contatto ma che potrebbe necessitare di ulteriori informazioni o persuasione prima di prendere una decisione d’acquisto.
Il termine “prospect”, invece, si riferisce a un lead che ha progredito ulteriormente nel percorso di vendita. Esso ha manifestato un più concreto interagendo con contenuti approfonditi o ponendo domande specifiche. Si trova in uno stadio più avanzato rispetto a un semplice lead ed è più incline all’acquisto.
Mentre un lead rappresenta un interesse iniziale, un prospect indica un interesse più maturo e orientato all’acquisto. I lead, in pratica, potrebbero avere una probabilità inferiore di conversione rispetto ai prospect, poiché questi ultimi sono già più inclini a compiere l’acquisto.
Come si converte un lead in prospect?
Rispondere a questa domanda non è semplice perché c’è una bella differenza tra teoria e pratica. Da un punto di vista teorico, infatti… il passaggio da lead a prospect coinvolge un processo graduale di coinvolgimento che inizia quando un individuo dimostra un interesse attraverso azioni come la compilazione di form online o il download di contenuti informativi.
A questo punto il contatto viene passato agli incaricati alle vendite che, tramite telefonate, mail o invio di proposte commerciali mirate si adopereranno per portare a segno la vendita.
Nella pratica, invece, il passaggio da lead a prospect potrebbe non essere così lineare. Difatti un lead potrebbe aver condiviso le sue informazioni di contatto, ma potrebbe ancora non sentirsi pronto per l’acquisto.
In questa fase l’obiettivo è fornire informazioni rilevanti, rispondere alle domande e dimostrare il valore della tua offerta. Questo processo, noto come “nurturing”, serve a maturare l’interesse del lead e a guidarlo verso la consapevolezza dei benefici che potrà ottenere.
Per convertire un lead in un prospect, quindi, devi dimostrare il valore del tuo prodotto o servizio in modo che risponda alle esigenze, ai bisogni o ai desideri del potenziale cliente.
Il passaggio da lead a prospect, in conclusione, richiede una strategia personalizzata basata sull’ascolto delle esigenze del cliente e sull’offerta di valore. Non esiste un approccio universale poiché ogni situazione è unica; ciò nonostante la combinazione di contenuti di qualità, comunicazione efficace e relazioni costruite nel tempo può favorire la conversione, soprattutto a fronte di una strategia chiara fondata su obiettivi specifici.