Oggi parliamo di un argomento che “spaventa” moltissimi imprenditori: l’automazione, cioè l’implementazione di soluzioni software o informatiche grazie alle quali i processi di lavoro vengono semplificati. Ma perché le persone si sentono spaventate da questa branca della tecnologia?
Non confondere “automazione” con “Intelligenza Artificiale”
Questa è la risposta del Sole24Ore: “Da un recente studio condotto su un campione di circa 10 mila piccole, medie e grandi imprese risulta che il 43% hanno paura della “responsabilità”, considerata la maggiore barriera esterna all’utilizzo dell’innovazione. Si tratta di un dato che evidenzia in modo rilevante le difficoltà di crescita di questo mercato.”
(fonte: European enterprise survey on the use of technologies based on artificial intelligence, IPSOS, 2022)
Automation e AI: quali differenze?
Dall’inchiesta appena citata emerge come ci sia una certa confusione tra automazione e intelligenza artificiale, due mondi che, pur essendo molto vicini tra loro, restano ben distinti per applicazioni, caratteristiche e definizione.
Difatti l’intelligenza artificiale è una branca della scienza informatica che si focalizza sulla creazione di sistemi in grado di svolgere compiti che richiedono intelligenza umana. Questi sistemi sono progettati per apprendere dai dati e migliorare le loro prestazioni nel tempo, sfruttando algoritmi complessi e modelli di machine learning.
Diversamente, l’automazione si concentra sull’uso di strumenti tecnologici per eseguire automaticamente una serie di azioni predefinite senza necessariamente coinvolgere processi decisionali sofisticati come quelli dell’intelligenza artificiale.
Nel contesto aziendale, l’automazione è una risorsa potente per ottimizzare processi, migliorare l’efficienza operativa e ridurre gli errori umani. Nel marketing B2B (Business-to-Business), l’automazione può essere particolarmente vantaggiosa per ottimizzare il processo di vendita. Scopriamo in che modo.
Vendere nel settore B2B grazie all’automation marketing
Nel settore B2B, com’è noto, il processo di vendita spesso coinvolge cicli più lunghi e decisioni più complesse rispetto al mercato consumer. Questo richiede un approccio strategico e sistematico per “nutrire” i potenziali clienti lungo tutto il percorso decisionale. L’automazione, per l’appunto, può svolgere un ruolo chiave in ciascuna fase del processo di vendita perché svolge in modo automatico tante attività che, un tempo, erano svolte manualmente.
L’automation marketing, infatti, prevede l’utilizzo di software e strumenti tecnologici per automatizzare e ottimizzare tutte le attività di promozione e vendita in modo semplificato. Questo approccio consente alle aziende di gestire in modo più efficiente le interazioni con i clienti e i potenziali clienti (noti in gergo come “lead” lungo tutto il percorso dell’acquirente.
L’obiettivo principale dell’automation marketing è quello di fornire contenuti rilevanti e personalizzati alle persone giuste al momento giusto, al fine di guidarle attraverso il processo di acquisto e migliorare la loro esperienza complessiva. Ecco come.
Generazione dei Lead
L’automazione può aiutare a identificare e raccogliere lead qualificati attraverso la tracciatura di interazioni online, campagne di marketing e altro. Questo consente di concentrare gli sforzi su lead con maggiori probabilità di conversione.
Nutrimento dei Lead
Spesso i potenziali clienti B2B non sono pronti all’acquisto immediato. L’automazione permette di inviare loro contenuti rilevanti nel corso del tempo, educandoli sulle soluzioni offerte e mantenendo viva l’interazione. In qualche caso ci permette di inserire tutti i potenziali clienti indecisi in apposite liste che andremo a utilizzare per avviare campagne di remarketing.
Scoring dei Lead
Mediante l’automazione è possibile assegnare punteggi ai lead in base alle loro attività e al loro coinvolgimento. Questo aiuta a determinare quando un lead è pronto per essere passato al team di vendita.
Comunicazioni Personalizzate
Grazie ai dati raccolti è possibile personalizzare le comunicazioni con i lead, offrendo loro contenuti e proposte mirate per accompagnarli alla vendita superando tutte le indecisioni.
Supporto alle Vendite
L’automazione può fornire al team di vendita informazioni dettagliate sui lead, consentendo una maggiore personalizzazione dell’approccio e migliorando le possibilità di successo.
Monitoraggio e Analisi
Gli strumenti di automazione forniscono dati preziosi sulle performance delle campagne e sull’efficacia complessiva del processo di vendita.
Passiamo alla pratica: come si automatizza un processo di vendita? E in che modo si ottengono risultati?
La prima cosa da fare è fissare obiettivi chiari, cioè definire in modo specifico cosa si vuole ottenere, come aumentare le conversioni o migliorare l’efficienza.
Questo ci servirà a mappare il percorso che un potenziale cliente compie nel processo decisionale e, quindi, a identificare i punti chiave in cui l’automazione può essere implementata.
Un esempio classico è quello della raccolta di contatti tramite form su sito web o landing page mirate, cioè sezioni da compilare con i dati per archiviare le informazioni di contatto dai potenziali clienti. Questi dati possono essere gestiti in un database centralizzato nel quale distinguere i contatti di qualità da quelli che, nonostante l’interesse manifestato, non si riveleranno utili per il raggiungimento degli obiettivi di vendita.
A questo punto saremo pronti per creare e inviare email personalizzate in base alle interazioni dei lead mantenendo “caldo” il loro coinvolgimento.
Una volta raccolte le manifestazioni di interesse e organizzati i contatti in liste a cui inviare contenuti e offerte mirati si passerà alla fase commerciale, cioè al passaggio dei dati tra il team marketing e ilteam di vendita.
Se l’argomento ti interessa e vuoi capire come migliorare il processo di vendita della tua azienda puoi iniziare con una consulenza con il nostro team. Ti aiuteremo a capire quali passi muovere per incrementare le vendite e saremo felici di offrirti un ampio ventaglio di soluzioni per iniziare a investire in digital marketing nel modo giusto.