Il mercato business-to-business (B2B) presenta sfide molto particolari e che, vista la dinamicità del contesto italiano, potremmo definire anche avvincenti. Uno degli aspetti che lo rende unico nel suo genere è il livello di consapevolezza degli acquirenti che, a differenza dei quello consumer, è fatto di professionisti e decision-makers altamente informati. Come si vende a queste persone? Ecco le nostre cinque strategie più efficaci per il mercato b2b.
1. Scova il cliente: segmentazione del mercato e targhettizzazione
Il primo passo da compiere è conoscere più da vicino il profilo del nostro cliente ideale, cioè identificare gruppi specifici di clienti che hanno bisogni simili e comportamenti d’acquisto comuni. Questa segmentazione può essere basata su fattori come il settore di appartenenza, la dimensione dell’azienda, la posizione geografica e le esigenze specifiche del cliente. Solo quando avremo delineato questi segmenti sarà possibile iniziare a creare messaggi e offerte personalizzate o qualsivoglia attività di marketing.
2. Perché dovrebbe scegliere te? Una proposta di valore che vale la pena ascoltare
Mostra come i tuoi prodotti o servizi possono risolvere i problemi specifici del cliente, migliorare l’efficienza o aumentare i profitti. Dimostra la tua esperienza, i successi passati e le testimonianze di clienti soddisfatti. Una proposta di valore convincente è il punto di partenza per catturare l’attenzione dei potenziali clienti e convincerli a considerare seriamente la tua offerta.
3. Perché dovrebbe tornare da te? Costruire relazioni di fiducia
Offri un servizio clienti eccellente e sii pronto ad affrontare eventuali problemi o sfide. Mantieni la comunicazione aperta e frequente con i tuoi clienti, mostrando interesse per i loro obiettivi e offrendo soluzioni personalizzate. La fiducia è la base su cui si costruiscono rapporti duraturi, il che può portare a contratti a lungo termine e referenze positive.
4. Chi sei tu per affermare un’informazione in rete? Autorevolezza e riconoscibilità
Investi nella produzione di contenuti informativi, come blog, white paper e video, che dimostrino la tua conoscenza e competenza nel settore. Partecipa attivamente a conferenze, webinar e eventi per aumentare la tua visibilità e far percepire la tua azienda come leader nel campo.
Quando gli acquirenti percepiscono autorevolezza, saranno più propensi a considerarti come un potenziale fornitore. Lo stesso avviene anche sui motori di ricerca e sui social, dove la meritocrazia si esprime attraverso qualità, originalità e utilità informativa dei contenuti.
5. Il cliente ha sempre ragione? Ascolto e selezione della clientela
C’ una linea sottile tra ciò che il cliente pretende e ciò di cui ha pieno diritto. La percezione del servizio, al netto di chi ha ragione e chi ha torto, è un aspetto molto importante di cui prendersi cura. Piuttosto che creare situazioni spiacevoli e discussioni, conviene attivarsi per offrire spazi nei quali i clienti possano far sentire le proprie ragioni e trarne spunto per migliorare il servizio.